シルタス!

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今日の脳カツ 25.将来につなげる勝負の「値引き」について

営業をしていて一番難しい問題は「値決め」です。これはその物の価値を考えて値段と利益を決める事で、いつもこの場面になると頭を悩ませるのですが、結構な確率で「値決め」に対する考え方が人と合わない場合があります。今日はそれについて考えてみます。 「値決め」は会社によって考え方が様々ですが、一番多いのは「基準〇〇%、最低〇〇%」という利益(儲け)目標を決められて、その範囲内で営業が微調整することではないでしょうか。これは経営上ものすごく大事なことで、この「値決め」を間違ってしまうと、売れば売るほど窮地に追い込まれる事も。 営業マンやその他の部署は、その目標を基準に営業していきます。見積価格が通りやすいお客さんには高めに売って「よっしゃ!」、見積価格に厳しいお客さんにはギリギリで売って「チッ!」、こういった一喜一憂が生まれるわけです。ここでおもしろいのは、同じ物(価値)なのに、価格が上下する事です。 で、時折問題になるのが、会社で定められてる基準値よりも低い価格で売らざるを得ない場合で、大抵は社内決裁などが必要になります。イレギュラーなケースも色々あるでしょう。「クレームを起こした」「年間の取引量が多くなりコストダウン要求された」「昔から関係の深い社長さんに懇願された」など。 それ以外で「値引き」をするケースは、「営業マンがどうしても注文を取りたい」場合が多く、これが単なる個人のエゴであれば問題です。しかしそのお客さんとの将来性や、その取引自体の将来性、コンペジターとの勝敗などを考慮して、まさに「肉を斬らせて骨を断つ」事は実は重要だったりします。 なぜ重要かと言うと、決して大げさじゃなく会社の将来を決めるからで、その取引では損をしたかもしれないけど、一年後の取引で良い思いをする、こういう事は本当にあります。営業をしたことがない人は「その取引だけ」を見るので、この「駆け引き」は伝わりにくく、それはしょうがない。。。 整理すると「注文を取りたい」というエゴの値引きは単なる「コストダウン」で、後々の儲けのために勝ちに行くあえての値引きは、本当の「値引き」だと思います。ただ、これを嗅ぎ分ける感覚の無い人にこの役割を背負わせると、何でもかんでも「コストダウン」してくるので、やはり基準は必要です。 出来れば「値引き」はしたくないですが、物の「価値」は市場が決めるので、それに即してなければ単純に物は売れない、それだけです。時には厳しい要求もあるし、社内の反感も買うし、つらい思いも多い。でも、それでも全体や将来の事を考えて、勝負の時には積極的に打って出れる人でありたいもんです。
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